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¿Qué es el inbound marketing?

¿Qué es el inbound Marketing? Agencia EGOS, expertos. Posicionamiento SEO

Puedes ser el mejor en marketing, conocer el mercado a la perfección, un experto que no para de formarse, un jefe de un negocio que quiere aumentar sus ingresos o un usuario con curiosidad sobre las técnicas de venta. Da igual, estamos seguiros de que habrás oído hablar del inbound marketing.

Es de cajón: el 74% de las empresas consideran al inbound marketing como el pilar de su estrategia de marketing, con un pico de casi el 80% en Estados Unidos. A parte, el 71% considera que su estrategia es eficiente. El inbound funciona, pero también hay que recalcar que es mucho más barato que usar las técnicas de marketing tradicional: el coste por lead es un 62% más bajo.

¿En qué consiste el inbound marketing? ¿Cómo funciona? ¿Qué hay que hacer en las tres vías de inbound marketing (SEO, Blog y Redes Sociales) para poder alcanzar los mejores resultados posibles? Te lo explicamos en este artículo.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es más que una simple estrategia de marketing. Es una manera de darle a los clientes potenciales lo que desean o necesitan, en vez de imponerles productos y servicios que no quieren.

Las técnicas tradicionales consisten en buscar clientes a través de métodos intrusivos, como las llamadas publicitarias al teléfono. Esa época ha llegado a su fin. A día de hoy, los consumidores quieren ser los que van detrás del producto, un servicio, empresa, marca sin que nadie intente forzar sus gustos o necesidades con marketing intrusivo. Además, al vivir en la era de la información, los consumidores tienen más conocimientos que antaño, lo que los vuelven más exigentes y volátiles.

El inbound marketing tiene al cliente como el centro de la estrategia. Esta estrategia trata de atraer a estos clientes hacia ti en lugar del caso contrario. El inbound marketing funciona de tal manera que le podemos decir a un cliente “tenemos lo que necesitas, descubre aquí por qué”.

La clave está en ese último por qué. La manera con la que vas a explicar a tus clientes potenciales qué puedes hacer por ellos y por qué deberían de escogerte a ti de entre todas las opciones del mercado.

Los 3 canales del inbound marketing

Para poder expandir tu negocio, vas a tener que usar los tres canales que forman las bases de la estrategia inbound. Existen múltiples razones por la cual tienes que seguirlos:

  • El posicionamiento SEO para poder potenciar el tráfico y la visibilidad de tu página web.

El SEO representa el punto de partida, tanto como de consolidación. Necesitas que tu web sea popular y famosa para poder ejecutar la estrategia inbound y hacer un verdadero trabajo de posicionamiento para mantener el interés general gracias al contenido de la página web.

  • El blogging se usa para presentar los servicios que ofreces, dar a conocer información valiosa a los usuarios y demostrar toda tu experiencia (además, es una manera muy eficiente de apoyar al posicionamiento SEO gracias al uso de palabras clave).
  • Los canales de difusión digital (como las campañas de mailing o las publicaciones en redes sociales) para que una gran cantidad de personas puedan conocer tanto tu marca como tus contenidos.

Nosotros nos enfocamos en los canales digitales para el inbound marketing, pero lo ideal es complementarlo con canales físicos para tener una estrategia lo más rica posible (como la organización de eventos presenciales).

¿Cómo se crea todo este contenido? Siguiendo una metodología:

El inbound tiene como objetivo crear y postear contenido web variado con mucho valor añadido, pensados para responder a todo tipo de problemas que pueden enfrentar tus clientes potenciales, con el objetivo de crear una relación de confianza para convertir a esas personas en clientes y, más tarde, fidelizarlos para que hablen de tu marca a sus allegados. Todo esto se consigue gracias a la estrategia SEO.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

El outbound marketing recopila el conjunto de métodos que buscan encontrar clientes potenciales para convencerles con tus ofertas. Este tipo de métodos incluyen:

  • Las llamadas telefónicas intrusivas.
  • Emails no deseados.
  • Ventanas Pop-up en páginas web externas.
  • Publicidad tradicional (en la tele, en la radio, en los periódicos, en el correo…)

Estos son solo algunos de los muchos ejemplos de Outbound Marketing. Los expertos del marketing tienen infinidad de conocimientos sobre la gestión de la imagen de marca. A simple vista se pueden distinguir dos métodos, comparando al Outbound como un altavoz (de manera que el público pueda escucharte a ti entre toda la publicidad) y el Inbound como un imán, atrayendo a los clientes simplemente por el valor de tus productos, servicios y publicaciones.

Por un lado, existe otra práctica que no considera los cambios de gustos en los consumidores ni tampoco sus hábitos. Por el otro, tenemos una técnica que toma tiempo, ya que hay de escuchar a los clientes potenciales para poder ofrecerles justo lo que necesitan, en el momento correcto y por el canal de comunicación apropiado.

Mientras que el outbound solía servir para comprar espacios publicitarios, las agencias que usan el inbound marketing se enfocan en brindar valor y calidad al cliente. Esa es la diferencia principal entre Outbound e Inbound Marketing.

¿Por qué es mejor el inbound marketing?

El concepto de atraer al público gracias al valor añadido en lugar de usar publicidad invasiva viene de Peter F. Drucker. Solía escribir que “el objetivo del marketing es entender a tu cliente, hasta que el servicio o el producto le corresponda perfectamente y se venda solo”. Además, tiene una frase que explica muy bien el marketing inbound: “idealmente, el resultado concreto de una campaña de marketing es un cliente que tiene ganas de comprar. Luego, todo lo que hay que hacer es poner el producto o servicio a su disposición.

Se puede llegar a creer que el desarrollo de Internet sirvió como base y catapulta del Inbound Marketing. Según estudios de GE Capital Retail Bank en 2017, el 81% de los usuarios buscan información, datos y opiniones sobre un producto o servicio antes de adquirirlo. Esta cifra creció un 20% respecto a 2016. Entre todos estos, finalmente el 88% de los usuarios concluía la compra.

De esta manera, podemos entender que los consumidores se han vuelto proactivos: de media, se pasan 80 días entre la primera búsqueda de un producto importante y su adquisición (estos pueden ser viajes, coches, viviendas, etc.). Otro dato curioso: el 60% empieza a buscar en los motores de búsqueda para recopilar información y leer las opiniones del resto de clientes antes de ir a la web de la empresa o de comprar el producto en su marketplace de confianza.

El Inbound Marketing es la mejor manera de posicionarse en los lugares en los que el público busca información, en lugares como Google, para demostrarles que tu producto o servicio encaja perfectamente con ellos, creando una necesidad. Si todo ha salido como se espera, esta persona pasará a convertirse en un cliente real.

El embudo de conversión

Atraer, convencer y convertir. El objetivo del inbound marketing es claro, pero su implementación encesita ciertos ajustes.

Para poder utilizar una estrategia inbound y asegurar su eficacia, se usa un “embudo de conversión” o “tunel de conversión”. Nosotros preferimos usar el primer término, ya que consiste en hacer entrar a un gran número de usuarios por arriba y filtrarlos todos, haciendo que salga una pequeña parte por debajo en forma de clientes. Este embudo está compuesto por 4 etapas diferentes, que permiten convertir y fidelizar a un cliente a muy largo plazo. Si quieres beneficiarte de las ventajas del inbound marketing, contrata una Agencia de Indound Marketing como EGOS.

Las 4 etapas del inbound marketing

1. Atraer

La primera parte del túnel de conversión del inbound marketing está enfocada a conseguir mucho volumen de tráfico. Es el pilar de toda la estrategia: usar las herramientas adecuadas para atraer e incentivar a que los usuarios visiten tu web.

Aquí se juntan los tres canales de los que hemos hablado antes:

Estrategia SEO

El SEO optimiza una página web con el objetivo de que posicione lo mejor posible en los distintos motores de búsqueda.

Es algo fundamental para atraer la atención de los usuarios. El 60% de estos empiezan su búsqueda de información en buscadores como Google antes de realizar su compra. Por esto, tu estrategia SEO debe de enfocarse en Google antes que en otro motor de búsqueda, ya que en España ocupa el 92% de las cuotas de mercado.

Creación de contenido

La optimización SEO abarca multitud de canales, pero entre los más importantes destaca la creación de contenido.

Se suele hablar de dos cosas: por una parte el linkbuilding, o la creación de enlaces externos que apunten a tu web, de manera que se mejore la autoridad de dominio de tu web, una manera muy buena de ganar posiciones en los SERPs. Por otra parte tenemos el uso del blog, publicando artículos con contenido de calidad y valor añadido, hablando sobre temas o resolviendo los problemas que se le pueden presentar a tus clientes presenciales.

Mailing

El uso habitual del correo electrónico y las redes sociales nos permite difundir contenidos que puedan atraer al público.

Nunca hay que apostar todo a una sola cosa. La mejor estrategia Inbound es aquella que toca todos los palos, incluyendo aquellos canales en los que puedes alcanzar a muchas personas. La creación de contenido tanto en los perfiles de redes sociales de una marca, como a aquellas personas que se han registrado en nuestra web a través de mailing, son maneras muy buenas tanto de llegar a nuevos clientes como fidelizarlos, respectivamente.

¿Qué es una Buyer Persona?

Tras este término que puede resultar un tanto genérico, se oculta un concepto muy sencillo: cómo es un cliente habitual. Si analizas todos los datos de tus clientes, mezclas las características más notorias y los segmentas, obtendrás a tu «buyer persona».

Este modelo de cliente te va ayudar en la búsqueda de las key words para tu redacción de contenido o para usar los canales más adecuados dependiendo del propio buyer persona. Las buyer persona son el núcleo de cualquier estrategia de inbound marketing. Se trata de una buena manera para entender a tus clientes potenciales y conocer sus necesidades. También sirve para obtener tráfico de calidad.

2. Convertir

No solo basta con atraer tráfico a tu sitio, hay que convencer a los visitantes del valor añadido de tanto tu contenido como de tus productos. Esa es la finalidad de la segunda fase del embudo de conversión en inbound marketing. El desafío está en transformar tus clientes potenciales el leads. Para poder conseguir esto, es necesario obtener toda la información posible para poder ponerse en contacto con ellos: nombre, correo electrónico, teléfono…

Toda esta recopilación de datos se puede obtener a través de tres vías distintas:

Botones CTA

“Call-To-Action” o “Llamada a la Acción”. Son los botones que los usuarios pueden clicar gracias al uso de verbos imperativos: “Infórmate”, “Ponte en Contacto”, “Descubre”, etc. Estos botones se distinguen a simple vista del cuerpo del texto para atraer la mirada de los visitantes.

Formularios

Se colocan en varias secciones distintas de la web (la mas importante, la sección de Contacto) para que el usuario pueda brindarte los datos necesarios para ponerse en contacto con él.

Esta fase suele tener éxito porque los clientes que llegan a ella ya están cualificados. Si llegan a tu página web con una idea clara de qué quieren, es mucho más probable que rellenen estos formularios para ponerse en contacto con la empresa. No obstante, si estos clientes están atraídos de manera artificial (publicitando otro tipo de contenido, haciendo “Clickbaiting” o haciendo publicidad sin demasiada calidad), te arriesgas a perder a estos clientes potenciales y, además, obtendrás una tasa de conversión muy baja.

Datos con el RGPD

En el momento en el que entró en vigor el RGPD o el Reglamento General sobre la Protección de Datos, cada organismo que recopile y procese información personal tiene que conseguir el consentimiento por parte de los clientes potenciales. Un formulario sencillo no es suficiente: es necesario informar al usuario sobre la finalidad del uso de sus datos personales, pidiéndole su consentimiento y probando que este mismo ha sido otorgado de manera libre y voluntaria.

3. Vender

La tercera fase que sigue cualquier agencia que use el Inbound Marketing es la más complicada y la que lleva más tiempo. Se basa en guiar a los usuarios a través del embudo de venta. Esto se puede comparar a una gallina incubando sus huevos hasta que rompen el cascarón. Por eso en esta fase se suele hablar de “incubar” a los clientes potenciales, “lead nurturing” en inglés.

La complejidad comienza aquí: adaptar la estrategia de Inbound Marketing a la experiencia de compra que corresponde a su sector específico. Esta etapa durará tiempo, dependiendo de los productos o servicios que se quieran vender. El proceso de incubación de un cliente potencial que busca, por ejemplo, un burger cerca de su hogar no tiene nada que ver con uno que quiera comprarse una moto. El proceso también cambia si se habla de un publico empresarial (B2B) o particular (B2C).

Algunos de los canales que nos permiten contactar con los clientes durante esta etapa son los siguientes:

Lead scoring

Con este método, se le atribuye una puntuación a cada cliente potencial para evaluar su evolución a través del embudo. Esto nos sirve para poder contactar con el cliente en cuestión en el momento correcto.

CRM

Para poder guardar y procesar la información de los clientes de manera automática, es necesario configurar una sincronización entre el mailing y tu CRM. Esto permite enviar mensajes personalizados en momentos claves, como, por ejemplo, en el día de la madre o del padre, cumpleaños, o eventos especiales.

Mailing

El objetivo es enviar correos a tu público potencial siguiendo cierta organización. Estos mensajes pueden incluir artículos para leer, ofertas exclusivas para acelerar la toma de decisión, una newsletter, información sobre eventos, productos, servicios, etc.

Marketing automation

Herramienta que ayuda a automatizar las etapas de seducción del cliente potencial según un escenario programado, como por ejemplo el envío de correos o la publicación de mensajes en las redes sociales de la marca, sin estar frente a la pantalla.

La relación entre las ventas y el marketing

La situación ideal, la conexión perfecta entre el equipo de ventas y el de marketing. El inbound marketing es aquello que hará que estos dos equipos se unifiquen y busquen un objetivo en común. El equipo de marketing deja al de ventas aquellos leads que se pueden convertir en clientes potenciales. El 71% de los expertos en marketing tienen una buena conexión con los equipos de venta ya que, en un principio, su misión es darles al equipo de venta los mejores leads posibles.

4. Fidelizar

Una vez que estos clientes potenciales se han vuelto clientes reales, ¿Qué queda por hacer? La respuesta a esta pregunta es la fidelización y el desempeño.

Esa es la temática de la cuarta y última fase del embudo de Marketing Inbound: tener a tus clientes cerca de tu marca tras finalizar la compra. ¿Para qué?

  • Aumentar los ingresos. El 10% de los clientes representan alrededor del 90% de los ingresos de una empresa.
  • Mejorar tu reputación online. Si sigues atendiendo a estos clientes tras la compra, hablarán bien de tu empresa a familiares y amigos.
  • Ahorrar. Convertir un cliente potencial en uno real es el triple de costoso económicamente que fidelizar.
  • Ganar notoriedad. Aquellos clientes más satisfechos con tu marca o empresa pueden llegar a convertirse en embajadores de esta misma, de modo que podrás atraer a nuevos clientes potenciales para seguir llenando el embudo y repetir este ciclo.

Para que esto suceda se necesitan dos elementos: tener contacto continuo con tus clientes incluso después de las compras (se pueden mandar promociones o contenido a través de mailing, por ejemplo) y motivarlos para que promocionen tu empresa con su círculo de conocidos.

El Inbound es el #1 del marketing

El Inbound Marketing ofrece muchos más pros que contras. También tiene mucho impacto en el retorno de la inversión. El 65% de los expertos en marketing exponen que la mejor manera de optimizar el retorno de inversión es usar el modelo del Inbound Marketing. Esto es lo normal, ya que se incrementan las acciones que siguen produciendo resultados, incluso después de la conversión. Por ejemplo, un artículo de calidad (como este) no desaparece tras publicarlo. Si está bien hecho, seguirá funcionando durante mucho tiempo.

Inbound marketing y SEO, pareja perfecta

Para finalizar, hablaremos de la relación entre estas dos estrategias (por un lado el SEO y por otro el Inbound).

Ya hemos visto que el SEO es una de las vías o canales necesarios para atraer a aquellos clientes mejor calificados. No obstante, la relación va aún más lejos. Te lo explicamos en estos 4 puntos:

  • El contenido redactado para SEO también sirve para demostrar la experiencia de la empresa. Pueden ser escritos tanto por una agencia de marketing como por la propia empresa, con su correspondiente optimización SEO. Este es el tipo de contenido que dejan ver una imagen positiva de la marca, aumentando su reputación, que nos será útil cuando se hagan las estrategias del Inbound Marketing.
  • Las palabras clave usadas para el SEO son imprescindibles para conocer mejor a tus población meta y definir a las buyer personas con más claridad. Esos sujetos también pueden ayudar a elegir las palabras claves para potenciar el SEO. De esta manera, ambas estrategias se complementan a la perfección.
  • El SEO nos permite conseguir más tráfico a largo plazo, lo que alimenta de manera constante el embudo de conversión Inbound. Es decir, el SEO es lo que hace que el Inbound Marketing funcione correctamente.
  • El Inbound Marketing y el SEO ayudan a construir una base sólida sobre la que la notoriedad irá evolucionando. Esta base no debe desplomarse en el tiempo, y en ningún momento debe de enfocarse en conseguir resultados a corto plazo.

En resumen, las claves esenciales del SEO también son las del Inbound Marketing. Una no puede funcionar sin la otra. En EGOS somos una agencia especializada en Estrategias de Marketing Online en Asturias. En EGOS hemos hecho crecer con éxito multitud de webs de clínicas dentales y otros negocios.

Ponte en contacto con nosotros para diferenciarte de tu competencia y ganar más primeras citas y nuevos clientes. Somos expertos en SEO, SEO Local, GMB y Redes Sociales. Estaremos encantados de estar a tu lado para hacer crecer tu negocio.

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José Luis Bahamonde lidera Agencia Egos y Prismadent, enfocándose en estrategias de marketing digital efectivas y basadas en datos. Como CEO, su trabajo en Agencia Egos se centra en desarrollar soluciones de marketing online que responden a las necesidades específicas de cada cliente, con un énfasis en el retorno de inversión y resultados medibles. Su enfoque técnico y práctico en el marketing digital ha contribuido al crecimiento y éxito sostenido de la agencia.


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